Si lográramos dedicar tiempo suficiente para conocer nuestra competencia, entenderíamos que esta es la mejor herramienta, para lograr resultados eficientes.
Pero, se han preguntado porque hablamos de competencia, cuando en realidad queremos referirnos a nuestro competidor?
En el área de Marketing y los negocios, es muy común utilizar este concepto cuando en realidad, competencia es nuestra cualidad de ser expertos o conocedores de algo, mientras que «competidor» viene de competir, lo que quiere decirnos que esta preparado para rivalizar, por el logro de algún objetivo
Sin embargo, analizar nuestros competidores, se trata de una tarea imprescindible a la hora de alcanzar todos tus objetivos y tiene la misma importancia que trabajar por mantener una buena imagen corporativa, cuidar a los clientes y ofrecerles un buen servicio o mantener actividad en las redes sociales, entre otras tantas tareas relevantes.
Para que pueda superar a su competencia, es necesario que conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo. Es recomendable que identifique el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información podrán determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá seguir su empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
El análisis de la competencia debe ayudarle a responder preguntas tales como:
· ¿Qué tantos competidores existen y quiénes son?
· ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su fortaleza financiera?
· ¿Cuál es el importe de las ventas de los competidores?
· ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o servicios ofrecidos por sus competidores actuales y potenciales?
¿Contra quién va a competir?
El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer, en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del mercado.
Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser directos o indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con buscar en cualquiera de las redes sociales o plataformas digitales, recorrer el área en la cual se pretende establecer, consultar los periódicos o guías comerciales, etcétera. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado, aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso.
Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial. No bastará con analizar el volumen total, sino que también se deben considerar el tipo de cliente a quien le vendemos. Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también cierto que estén desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deberá capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.
No hay mucho secreto, es la creatividad y el conocimiento local del mercado
lo que nos puede dar la ventaja competitiva”.
“El consumidor está en el centro de la estrategia, es el motor de las pequeñas y continuas adaptaciones que se van implementando al plan de negocio. Sentir confianza para competir a la par del resto, un buen know-how es un punto a tener en cuenta. No hay mucho secreto, es la creatividad y el conocimiento local del mercado lo que nos puede dar la ventaja competitiva”.
El mercado para cualquier producto o servicio se compone de un mercado segmentado. Esto significa que para cualquier grupo de productos o servicios existirán personas que integren el mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos sociales y antecedentes. Ciertos segmentos del mercado demandan determinados productos o servicios. Por ejemplo, el consumidor con ingresos más elevados, generalmente, compra los artículos de mayor calidad, por lo cual espera un mejor servicio, ya que está dispuesto a pagarlo. Dicho de esta manera, no es posible ser competitivo, si no se es competente.
Puesto que el grupo de ingresos elevados constituye un pequeño porcentaje del mercado, las ventas estarán limitadas. Por el contrario, los grupos de niveles de ingreso bajo tienden a interesarse más en el precio que en el servicio. Puesto que ellos constituyen una porción grande del mercado, aquellas empresas que habrán de dirigirse a ese grupo tendrán que generar un gran volumen. Si un segmento particular de un mercado socioeconómico no está siendo atendido, es posible que hubiere necesidad de una nueva empresa que lo haga, suponiendo que se pueda generar suficiente demanda.
«No es posible ser competitivo, si no se es competente»
¿Cómo compiten sus competidores?
Una vez identificados los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es necesario investigar de qué manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores, es necesario contestar preguntas tales como:
· ¿Qué tan extensa es su línea de productos?
· ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?
· ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?
· ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen en general?
Todos los negocios se definen, en parte, por la competencia. La gran mayoría de las empresas operan dentro de lineamientos bastante estrechos: todas las tiendas de abarrotes ofrecen más o menos los mismos productos, una ferretería se parece mucho a cualquier otra, al igual que casi todas las farmacias se parecen entre sí, etcétera. Sin embargo, entre estos límites existen medios para destacar del resto.
Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estrategias de promoción y el éxito en las ventas están influidos por la capacidad que se tenga para hacer distinguir el negocio en cuestión. Si conocemos los competidores y lo que están haciendo, se podrá establecer una diferencia con ellos.
Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea necesario reconsiderar la idea original. Las empresas que han tenido éxito para seguir en el negocio han encontrado los medios para destacar. Esto quiere decir que siempre se podrá hacer algo más o algo mejor que los competidores. Ésta es la razón por la que se debe hacer el análisis de la competencia.
En muchas oportunidades lo he hablado con clientes y colegas; la innovación se ubica entre las prioridades de toda organización. Lo nuevo no siempre es innovador, la explotación exitosa de nuevas ideas no es la novedad, tiene que haber una eficiente gestión de lo nuevo para que alcance un resultado positivo; en muchos casos son soluciones que agregan valor a los negocios.
Tengamos en cuenta que la relación con los clientes es por un lado construir una alianza a largo plazo, otro es que nadie quiere sentirse atado y, por eso, se deja siempre una puerta de salida; quedan la libertad de elegir otro operador, lo cual obliga a mejorar constantemente nuestra calidad de servicio y eficiencia en el trabajo. Conocer las expectativas de los clientes y diseñar estrategias para satisfacerlos, es tan importante como tener la capacidad de generar nuevos servicios que soporten procesos de negocios distintos a los habituales.
De acuerdo con lo anterior, «la vieja fórmula» de hacer cosas diferentes, servir a muchos segmentos de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ya dejó de funcionar. El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a pocos segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto se convierte en escoger la dirección estratégica de mercadotecnia donde: 1) exista coherencia con el mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se dominen las habilidades distintivas; y 4) exista poca competencia. Una vez hecho esto, se debe tener una absoluta obsesión alrededor del esfuerzo competitivo y lo que va a distinguir a la empresa.
Los expertos en liderazgo hacen una diferenciación pertinente entre: un administrador y un líder.
· El administrador administra, el líder innova
· El administrador es una copia; el líder es original
· El administrador mantiene; el líder desarrolla
Visto con esta óptica, solo hay dos opciones, progresar o poner excusas